很多銷(xiāo)售人員都會(huì)遇到一種情況，那就是給客戶報(bào)價(jià)，一般情況下，公司有明確的價(jià)目表，可以一目了然，但是很多時(shí)候，客戶會(huì)讓你給出一個(gè)報(bào)價(jià)，尤其是你的大客戶，在公開(kāi)招標(biāo)的時(shí)候會(huì)覺(jué)得公司公開(kāi)的報(bào)價(jià)并不一定適合大客戶，需要你給出另一種或是多種報(bào)價(jià)，這個(gè)時(shí)候就需要運(yùn)用一些實(shí)用的報(bào)價(jià)技巧了。

       技巧一：根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況靈活報(bào)價(jià)。這個(gè)技巧很重要，這就和教育一樣，要因材施宜，報(bào)價(jià)也是如此，要根據(jù)具體實(shí)施的項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇報(bào)價(jià)水平，比如，技術(shù)要求高而本企業(yè)在這方面又有非常高的行業(yè)聲譽(yù)的，這個(gè)時(shí)候可以報(bào)價(jià)高一些，因?yàn)槿烁唏R大，吃的當(dāng)然多，要求自然也多，而自己要用多一點(diǎn)的報(bào)價(jià)來(lái)保證整個(gè)項(xiàng)目的順利完成。

       技巧二：將未來(lái)可能增加的項(xiàng)目單價(jià)報(bào)高一點(diǎn)，兒將來(lái)可能會(huì)刪減的項(xiàng)目單價(jià)報(bào)低一點(diǎn)。很多時(shí)候，我們的總價(jià)是固定的，而單價(jià)是可以靈活掌握的，有些不可控的因素可能會(huì)增加項(xiàng)目的成本，這個(gè)時(shí)候就需要報(bào)價(jià)高一點(diǎn)，而有時(shí)候很簡(jiǎn)單易操作的事情最好報(bào)價(jià)低一點(diǎn)。

       技巧三：增加一個(gè)可發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的建議方案。既然是大客戶銷(xiāo)售，我們給出的報(bào)價(jià)一定是讓客戶滿意，最起碼不會(huì)生氣或是反感的，如果覺(jué)得不可行，我們可以增加一個(gè)可以發(fā)揮我們自身優(yōu)勢(shì)的建議性方案，雖然有可能會(huì)降低報(bào)價(jià)，但是采取的概率又增加了很多，當(dāng)然首先要按照原方案給出一個(gè)報(bào)價(jià)，在此基礎(chǔ)上提出另一個(gè)方案，二者選擇其中之一。

       技巧四：事先就和自己的分包商、分供商等商談好價(jià)格。這個(gè)需要做好準(zhǔn)備工作，比如合作合同、渠道發(fā)展等等，然后就是和自己的分包商、分供商一起簽好合同，談好價(jià)格，之后再去參加投標(biāo)，這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得統(tǒng)一，更會(huì)避免很多不必要的麻煩，比如會(huì)避免分包商或是分供商在中標(biāo)后隨意提價(jià)。

       技巧五：有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的時(shí)候，我們可以選擇無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)。這個(gè)是在投標(biāo)的時(shí)候，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，或者是為了分?jǐn)偣潭ǔ杀?，以達(dá)到維持企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)等原因，可以考慮無(wú)利潤(rùn)投標(biāo)，不過(guò)這個(gè)要慎重考慮之后，再做出選擇。

       技巧六：臨投標(biāo)截止時(shí)間之前突然降價(jià)。在競(jìng)爭(zhēng)大客戶的時(shí)候，競(jìng)標(biāo)工作是斗智斗勇的，我們要做到出其不意，有時(shí)候就會(huì)選擇突然降價(jià)這個(gè)報(bào)價(jià)技巧，當(dāng)然有時(shí)候的報(bào)價(jià)高是為了迷惑對(duì)手，讓對(duì)手也提高價(jià)格，然后在接近投標(biāo)的時(shí)候，在對(duì)手不知情的情況下，降低價(jià)格就會(huì)獲得更高的成功概率。

       技巧七：報(bào)價(jià)很高的時(shí)候，一定要羅列出各大構(gòu)成要素，以及其中的比例情況。當(dāng)然我們的產(chǎn)品價(jià)格較高的時(shí)候，一定要將各大構(gòu)成要素進(jìn)行羅列，并且將其中的比例一一陳述清楚，這樣整體看上去，我們的報(bào)價(jià)就會(huì)很合理，而不是真的高出多少了。

       技巧八：先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，再?gòu)?qiáng)調(diào)價(jià)格。很多時(shí)候，客戶第一眼先看的就是價(jià)格，大客戶公開(kāi)招標(biāo)也不會(huì)免俗。所以我們?cè)诟?jìng)標(biāo)的時(shí)候，一定要先強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量，包括產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)支持等等，然后才是強(qiáng)調(diào)價(jià)格，便宜沒(méi)好貨好貨不便宜，我們之所以價(jià)格高，是因?yàn)槲覀兊馁|(zhì)量和服務(wù)價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。